Autor: Lejla Softić, dipl.oec. ¹ 

"Novac je uvijek tu - samo se džepovi mijenjaju."
- Gertrude Stein

Kreditne potrebe su različite, zato banke u svojoj ponudi imaju i raznovrsne kreditne produkte. Ukoliko se analizira trenutna kreditna ponuda, u akcijskim aktivnostima, banke najčešće promoviraju: zamjenske ili restart, gotovinske ili keš, stambene ili hipotekarne, kao i druge vrste kredita.

Svi navedeni kreditni produkti su manje-više istovjetni, a pojedine banke - svaka na svoj način, odgovarajućim promotivnim sloganima motiviraju klijente da zadovolje vlastite kreditne potrebe.

Krediti^[2] se dijele prema različitim kriterijima:

• predmetu kreditiranja na robne i novčane,
• osiguranju na otvorene i pokrivene, itd..

• subjektima na komercijalne i bankarske,
• svrsi na proizvođačke i potrošačke, prema namjeni na kredite za obrtna sredstva i investicijske,

Kratkoročni krediti imaju rok dospijeća do jedne godine. Služe za financiranje tekuće poslovne djelatnosti, potrošnje, odnosno za premošćenje tekuće nelikvidnosti. Srednjoročni krediti se odobravaju sa rokom otplate od jedne do pet godina (negdje od 3-5), a služe za financiranje manjih investicija, kupnju trajnih potrošnih dobara i sl... Dugoročni krediti imaju rok otplate duži od pet godina, a služe za financiranje većih investicija.

Trenutno je aktualan slogan: „Režiraj svoj kredit“, kojim banka promovira odobravanje više različitih vrsta kreditnih produkata. Tako se Zamjenski kredit odobrava u iznosu do 70.000 KM i sa periodom otplate do 12 godina, gdje banka klijentima sugerira objedinjavanje svih postojećih finansijskih obaveza u jednu povoljniju ratu, kao i da će preliminarna odluka o odobravanju kredita biti u roku od 5 minuta, a da se ne vrši naplata naknade za online aplikaciju. U produkciji banke klijenti mogu režirati i Brzi keš kredit uz minimalnu dokumentaciju, fiksnu kamatnu stopu, bez valutne klauzule u iznosu do 30.000 KM i period otplate do 60 mjeseci ili Gotovinski nenamjenski kredit sa fiksnom kamatnom stopom u prve 3 godine otplate, bez jednokratnih troškova obrade i osiguranja, uz isplatu gotovine u traženom iznosu, a kredit se odobrava u iznosu do 50.000 KM i period otplate do 96 mjeseci.

 
Posebna ponuda novčanih kredita, uz istovremeno organiziranu primamljivu nagradnu igru „Osvoji auto“, slijedeća je u nizu promotivnih kampanja banaka u BiH pod nazivom „Na tragu sreće“. Posebna pogodnost ove banke za novčane kredite i kredite za refinansiranje obaveza u drugim finansijskim institucijama je mogućnost izbora fiksne ili promjenjive kamatne stope. 

Ništa manje atraktivne promotivne kampanje nisu ni u bankama koje imaju slogane: „Zamjeni ga !“  i „Gdje je 2+2=4“, ali ove banke još uvijek nemaju mogućnost online apliciranja za kredit. Različiti uvjeti kreditiranja i prezentirane kamatne stope, ukoliko se izvrši analiza za npr. kredit u iznosu 10.000 KM sa periodom otplate 5 godina imaju mjesečnu ratu u visini cca 190,00 KM. Značajnije razlike u mjesečnim ratama pojavljuju se za npr. kredite u iznosu od 50.000 KM i period otplate 10 godina, gdje je mjesečna rata u iznosu 543,00 KM odnosno 567,00 KM, što je na mjesečnom nivou  razlika od 24,00 KM ili ukupno 2.880,00 KM za period od 10 godina koliko traje otplata kredita, a što nije tako zanemariva činjenica, ukoliko su svi ostali uvjeti kreditiranja manje-više istovjetni.

Zanemarimo li finansijske elemente ponude svake od banaka, iako su to elementi kreditiranja koji nisu zanemarivi, kod analize kreditnih ponuda u obzir treba uzeti i činjenicu da pojedine banke imaju ili nemaju mogućnost online apliciranja za kredit, te da je brzina i proces odobravanja kredita različit u pojedinim bankama. Klijenti banaka koji imaju potrebu da zadovolje konkretne finansijske potrebe, putem odgovarajućih kreditnih produkata, očekuju od banaka jednostavnije modele za apliciranje.
Banke ne bi trebale zanemariti ovu činjenicu, kao jedan od kriterija odabira koje klijenti razmatraju.

Ulaganje u promotivne aktivnosti, nagradne igre i programe lojalnosti, banke ne bi trebale smatrati troškom, nego osnovnim komunikacijskim alatom sa tržištem i ulaganjem u buduće potrebe: postojećih i novih klijenata. Izostanak ulaganja u promotivne aktivnosti, atraktivne slogane koje prate odgovarajuću promotivnu kampanju i povoljnije uvjete kreditiranja, prvi su znak da banke nisu dovoljno zainteresirane da animiraju tržište za korištenje kredita odnosno motiviranje klijenata da razmisle o novim načinima zadovoljavanja vlastitih finansijskih potreba.

Ovo direktno utiče na tržište i rast tražnje za kreditima. U prvom trenutku može izgledati da su na tržištu sve finansijske potrebe već zadovoljene ili da nema dovoljno „atraktivnih“ klijenata koji su u mogućnosti koristiti „nove“ kreditne produkte banaka. Ukoliko se posmatra mogućnost klijenta da izvrši zamjenu postojećih finansijskih obaveza sa novim, po pravilu uvećanim iznosom kredita u odnosu na iznos postojeće finansijske obaveze, tada sve banke na tržištu, unutar istovjetnog kreditnog potencijala klijenata,  imaju potrebu da ulažu u vlastite promotivne aktivnosti: kako ne bi izgubili postojeće klijente ili kako bi uspješnije zadovoljili potrebe, novih, klijenata koji su odlučili da promijene banku, a uslijed izmjenjenih kreditnih potreba i uvjeta finansiranja na tržištu.

Iz prezentiranih nekoliko primjera, u trenutnoj kreditnoj praksi i ponudi banaka, klijenti mogu veoma lako prepoznati koje banke i na koji način ulažu u unapređenje načina zadovoljavanja kreditnih potreba klijenata, kreiranje vlastitih kreditnih produkata, promoviranje akcijskih pogodnosti ili organiziranje nagradnih igara za klijente – korisnike kredita. Kreditne potrebe klijenata odavno su prestale biti isključivo finansijske prirode. Kao i sve ljudske potrebe^[3], tako će i kreditne potrebe banke sve više trebati zadovoljavati na višem nivou, posmatrano sa aspekta piramide ljudskih potreba. U skladu sa psihološkim elementima ljudskih potreba, za očekivati je da će promotivne aktivnosti u oblasti kreditiranja tj. zadovoljavanja kreditnih potreba, u narednom periodu, sadržavati sve više dodatnih elemenata ponude, kao što su: jednostavnost apliciranja za kredit, brzina odobravanja kredita, mogućnost izbora vrste kamatne stope i druge uvjete kreditiranja.  

Promjene kreditnih potreba, a time i kreiranje novih kreditnih produkata, biće sve: češće, dinamičnije i fleksibilnije tj. u skladu sa zahtjevima suvremenih korisnika kredita. Pri tome, klijenti će znati prepoznati, cijeniti i nagraditi ulaganje banaka u dugoročno i obostrano profitabilno zadovoljavanje njihovih finansijskih potreba. Sa druge strane, banke koje ne budu spremne da na efikasan način zadovolje kreditne potrebe na tržištu odnosno proaktivno ulažu u unapređenje vlastite ponude kredita i njihovu promociju, neće moći realizirati vlastite finansijske ciljeve na tržištu.      

^{[1] SoftConsulting s.p. Tuzla,Trg slobode 16 ( BIT Centar), 750000 Tuzla, e-mail: [email protected]} 

^{[2] Izvor: https://sh.wikipedia.org/wiki/Kredit}

^{[3] Op.a. Maslow-ljeva hijerarhija ljudskih potreba: fiziooške potrebe, potrebe za sigurnošću, potreba za ljubavlju i pripadanjem, potreba za poštovanjem i potreba za samoostvarenjem.}